นักวิจัยจาก University of New Hampshire, University of Kentucky, Texas A&M University และ Florida State University ได้ตีพิมพ์บทความใหม่ใน Journal of Marketing ที่ตรวจสอบผลกระทบในหมู่พนักงานขายของลักษณะบุคลิกภาพเชิงลบ 3 ประการ ได้แก่ Machiavellianism การหลงตัวเอง และโรคจิตเภท
การศึกษาซึ่งกำลังจะเผยแพร่ใน วารสารการตลาด มีชื่อว่า ” การทำความเข้าใจผลกระทบด้านประสิทธิภาพของลักษณะพนักงานขาย ‘ความมืด’: Machiavellianism, Narcissism และ Psychopathy ” และเขียนโดย Cinthia B. Satornino , Alexis Allen, Huanhuan Shi และ Willy Bolander
อะไรทำให้นักขายที่ดี?
โฆษณาสำหรับงานขายมักจะเน้นย้ำถึงลักษณะบุคลิกภาพเชิงบวก เช่น แรงจูงใจในตนเอง ความสามารถในการเป็นผู้เล่นในทีม พฤติกรรมที่มีจริยธรรม และความกระตือรือร้น การวิจัยเชิงวิชาการยังเน้นไปที่ตัวขับเคลื่อนผลการปฏิบัติงานในเชิงบวก เช่น การปรับตัว ความมีมโนธรรม การเปิดกว้าง และการแสดงตัวต่อตัว Allen กล่าวว่า “แม้ว่าการจ้างคนที่มีลักษณะเหล่านี้เป็นสิ่งที่พึงปรารถนา แต่ก็มองข้ามความสำคัญในหมู่พนักงานขายของลักษณะเชิงลบสามประการ ได้แก่ Machiavellianism, narcissism และ psychopathy ซึ่งเรียกรวมกันว่า Dark Triad (DT)
ยกเว้นซีอีโอ ทนายความ และคนดัง พนักงานขายมีคะแนนด้านคุณลักษณะด้านมืดเหล่านี้สูงกว่าอาชีพอื่นๆ ทั้งหมด ซึ่งทำให้นักขายถูกมองว่าเป็นงูสมรู้ร่วมคิด
การที่องค์กรขายใช้บุคลิกที่มืดมนเหล่านี้แสดงให้เห็นความสามารถของพนักงานขายบางคนในการปิดบังอาการผิดปกติของลักษณะ DT เช่น ผลประโยชน์ส่วนตัวที่ใจแข็ง กับสิ่งที่มีประโยชน์มากกว่า เช่น ความสามารถพิเศษ ในระหว่างกระบวนการจ้างงาน ลักษณะเฉพาะของ DT สามารถให้ข้อได้เปรียบที่สำคัญสำหรับพนักงานขายบางคนในการก้าวไปข้างหน้าและรักษาความปลอดภัยในวาระการดำรงตำแหน่งที่ยาวนานขึ้น แต่ก็มีข้อเสียในระยะยาวเช่นกัน เมื่อเวลาผ่านไป พฤติกรรมที่สนใจตนเองและเป็นปฏิปักษ์ที่เกี่ยวข้องกับลักษณะของ DT มักจะบ่อนทำลายความสัมพันธ์ของพวกเขากับเพื่อนร่วมงาน ลดทุนทางสังคมของพวกเขา และลดประสิทธิภาพการทำงานในเวลาต่อมา
นักวิจัยได้ทำการศึกษาสองชิ้นเพื่อสำรวจว่าทำไมและทำไมพนักงานขายที่มืดมนถึงอดทนและเติบโตในองค์กร พวกเขาตรวจสอบ: (1) พนักงานขายที่มืดมนทำงานอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไปเมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงานที่มี DT ต่ำ และ (2) โครงสร้างทางสังคมโดยรอบ เช่น เครือข่ายสังคมขององค์กรที่ฝังตัวพนักงานขาย มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขายเหล่านี้อย่างไร
การศึกษาครั้งแรกให้หลักฐานเชิงประจักษ์ว่าการหลงตัวเองและโรคจิตเภทช่วยให้พนักงานขายที่มืดมนประสบความสำเร็จในระยะสั้น แต่ในที่สุดก็นำไปสู่การ “ตกจากพระคุณ” รวมถึงประสิทธิภาพที่สูญเสียไป ในทางตรงกันข้าม ผลลัพธ์แสดงให้เห็นว่า Machiavellianism ก่อให้เกิดผลเพียงเล็กน้อยในระยะสั้น แต่แสดงให้เห็นผลในระยะยาว
การศึกษาครั้งที่สองวัดประสิทธิภาพการเข้าถึงเครือข่ายโซเชียลของบุคลิกภาพมืด เมื่อเครือข่ายของบุคคลมีประสิทธิภาพการเข้าถึงสูง ข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำของพวกเขาจะปรากฏต่อสังคมต่อผู้อื่น (เช่น เพื่อนของเพื่อน) ที่เชื่อมโยงทางอ้อมกับบุคลิกภาพด้านมืด อย่างไรก็ตาม ประสิทธิภาพการเข้าถึงต่ำขัดขวางการแพร่กระจายของข้อมูลและทำให้การมองเห็นทางสังคมของการกระทำแต่ละรายการล่าช้า Satornino อธิบายว่า “หากโครงสร้างเครือข่ายปิดบังข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำผิดของพนักงานขายที่มืดมน ก็จะเพิ่มความน่าจะเป็นสำหรับความร่วมมือในการเพิ่มประสิทธิภาพระหว่างบุคลิกที่มืดมนกับเพื่อนที่ไม่สงสัยของเขาหรือเธอ”
ผลการวิจัยพบว่าการหลงตัวเองและโรคจิตเภทมีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพการทำงานในทำนองเดียวกัน ในขณะที่ลัทธิมาเคียเวลเลี่ยนมีผลผกผัน เมื่อประสิทธิภาพในการเข้าถึงสูง การหลงตัวเองและโรคจิตเภททำให้ประสิทธิภาพการขายลดลงในช่วงเวลาต่อมา ในทางกลับกัน ผู้ที่มี Machiavellianism จะได้รับประโยชน์จากประสิทธิภาพการเข้าถึงที่สูง ซึ่งส่งผลให้ประสิทธิภาพดีขึ้นในช่วงเวลาต่อมา
ทีมวิจัยเสนอคำแนะนำที่สำคัญสามประการสำหรับประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย:
- ผู้จัดการที่จ้างงานควรได้รับการฝึกอบรมโดยเฉพาะเพื่อรับรู้สัญญาณของลักษณะ DT ในกระบวนการสัมภาษณ์โดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น คำถามเกี่ยวกับพฤติกรรมที่เน้นถึงพฤติกรรมในอดีตหรือที่อาจเกิดขึ้นและลักษณะเฉพาะของบุคคลที่มีบุคลิกมืดมน
- ผู้จัดการฝ่ายขายควรได้รับการฝึกอบรมให้ตระหนักถึงรูปแบบการปฏิบัติงานที่อาจบ่งบอกถึงบุคลิกที่มืดมนเพื่อพิจารณาว่าจำเป็นต้องมีการแทรกแซงหรือไม่
- ผู้จัดการฝ่ายขายควรใช้ประโยชน์จากเครือข่ายสังคมออนไลน์และข้อเสนอแนะจากเพื่อนเพื่ออำนวยความสะดวกในการเปิดโปงบุคลิกที่มืดมิด
ดูข้อมูลบทความฉบับเต็มและติดต่อผู้เขียนได้ที่: https://doi.org/10.1177/00222429221113254
เกี่ยวกับ วารสารการตลาด
Journal of Marketingพัฒนา และเผยแพร่ความรู้เกี่ยวกับคำถามทางการตลาดในโลกแห่งความเป็นจริงที่เป็นประโยชน์ต่อนักวิชาการ นักการศึกษา ผู้จัดการ ผู้กำหนดนโยบาย ผู้บริโภค และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในสังคมอื่นๆ ทั่วโลก เผยแพร่โดย American Marketing Association นับตั้งแต่ก่อตั้งในปี 2479 JM มีบทบาทสำคัญในการกำหนดเนื้อหาและขอบเขตของวินัยการตลาด Shrihari Sridhar (ประธาน Joe Foster ’56 ในการเป็นผู้นำธุรกิจ ศาสตราจารย์ด้านการตลาดที่ Mays Business School มหาวิทยาลัย Texas A&M) ดำรงตำแหน่งบรรณาธิการคนปัจจุบัน
https://www.ama.org/jm
เกี่ยวกับสมาคมการตลาดอเมริกัน (AMA)
ในฐานะสมาคมการตลาดตามบทที่ใหญ่ที่สุดในโลก AMA ได้รับความไว้วางใจจากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายเพื่อช่วยให้พวกเขาค้นพบสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นต่อไปในอุตสาหกรรม AMA มีชุมชนท้องถิ่นในกว่า 70 เมืองและวิทยาเขตของวิทยาลัย 350 แห่งทั่วอเมริกาเหนือ AMA เป็นที่ตั้งของเนื้อหาที่ได้รับรางวัล การรับรองมืออาชีพ PCM® วารสารวิชาการรอบปฐมทัศน์ และกิจกรรมการฝึกอบรมและการประชุมชั้นนำของอุตสาหกรรม
https://www.ama.org
